昨今のＢｔｏＢ市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント（価値の提案者）になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、ＢｔｏＢ市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、２つの重要な目標を持つ。１．対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。２．提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント（価値の提案者）」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。
もくじ情報：第１章　バリューマーチャント―優れた価値を提案する；第２章　価値の概念化―重要な価値要素は何か；第３章　価値提案の明確化―価値がありそうな相違点を明らかにする；第４章　価値提案の具体化―優れた価値を実証・文書化する；第５章　顧客に合った製品やサービス―ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する；第６章　販売者からバリューマーチャントへ―「価格」ではなく、「価値」で勝負する；第７章　提案した価値から得られる利益―適正なリターンを得る；第８章　ＢｔｏＢ市場での成功―バリューマーチャントになる

アンダーソン，ジェームズ・Ｃ．(アンダーソン，ジェームズＣ．)
ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院ウィリアム・Ｌ・フォード基金の特別教授であり、専門はマーケティングと卸売販売。また、同校の行動科学の教務も務めている。ペンシルベニア州立大学Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　Ｓｔｕｄｙ　ｏｆ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｒｋｅｔｓ（ＩＳＢＭ）のアーウィン・グロス基金の特別研究員、オランダのトゥエンテ大学の客員研究教授でもある。法人市場における説得力のある価値提案の作成、製品やサービスの価値の実証・文書化の測定手法を主な研究テーマとしている