シリーズ第４巻となる本書では、企業経営の根幹であり、変化の激しい時代に不可欠な「営業マネジメント」を詳述する。顧客との中長期的な信頼関係の構築や、売上・利益・キャッシュフローを総合的に捉える戦略的な営業活動がその本質である。「組織的な営業力強化」の視点を重視し、組織全体の目標共有や心理的安全性の重要性、各種分析・管理ツールの活用について、具体的な実践事例を通して解説する。
もくじ情報：第１章　営業マネジメントの重要性―いかにして顧客との信頼関係を構築し、維持するか？（営業マネジメントの概要；マーケティング、営業、販売の関係　ほか）；第２章　組織的営業の強化―一匹狼の集まりから組織的に営業力を強化する（ＳＥＣＩ（セキ）モデルの活用；ＢＳＣ：バランストスコアカードの視点の活用　ほか）；第３章　営業が押さえるべき財務眼―財務管理力を鍛える（得意先を見る眼；自社を見る眼　ほか）；第４章　営業マネジメントの実践―営業のありたい姿を描き、数値目標を設定し、ＰＤＣＡ／ＯＯＤＡループを回す（営業組織のありたい姿を描く；数値目標の設定　ほか）；第５章　具体的な営業活動の事例―さまざまな業態に応じた営業マネジメント（食品メーカーの対百貨店営業；アパレルメーカーの対小売専門店営業　ほか）

加藤　篤士道(カトウ　トシミチ)
公益財団法人　日本生産性本部　主席経営コンサルタント。１９６７年東京都生まれ。１９９６年「（財）社会経済生産性本部（現（公財）日本生産性本部）経営コンサルタント養成講座」修了後、同本部経営コンサルタントとして各種事業体の診断指導、教育にあたり、現在に至る。中堅・中小企業の生産性向上による経営改善と成長を主たる目的として、総合経営コンサルティングおよび人材育成セミナーを実施している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）