近年、製薬企業に所属するＭＲ（医薬情報担当者）やＭＳＬ（メディカル・サイエンス・リエゾン）を取り巻く環境は、かつてないスピードで変化。変化の中で、ＭＲ・ＭＳＬに求められるのは「対話力」。医師が関心を寄せている問題を丁寧に引き出し、共感と信頼に裏打ちされた関係を構築できる「質問型」のアプローチが求められている。本書では、医療現場の最前線で活動するＭＲやＭＳＬの方々が、医師という“最難関の顧客”と向き合い、信頼関係を築きながら成果を出すための「質問型交渉術」をお伝えする。
もくじ情報：基礎編（なぜ「説明しない」勇気が必要なのか？；「質問型交渉術」のフレームワーク；交渉のマインドセット）；応用編（反論への対処法；謝罪の極意～ピンチこそチャンス！；成功する「ＷＥＢ面談」）；法規・マーケティング編（法律、規約、コードは怖くない、質問型交渉術；マーケティング：医薬品の売れていくための仕組みづくり）

杉浦　敏夫(スギウラ　トシオ)
１９６５年、長野県長野市生まれ。名古屋大学工学部合成化学科卒業後、国内の製薬会社に入社。プロダクトマネージャーとして大型新薬の上市を手がけた後、学術部、プロダクトマーケティング部、臨床開発部、教育研修部の部長職、営業部門では東京支店長などを歴任する。日本人を対象としたエビデンス構築の必要性に着目し、多くの臨床試験の企画・運営を主導。そのうち代表的な２つの研究の結果は、国際的に権威のある医学専門誌に掲載され、国内の診療ガイドラインにも引用されている。数多くのトップ・オピニオン・リーダーとの対話を通じて「質問の力」の本質に触れ、営業力強化の分野で著名な「質問型営業」開発者・青木毅氏に師事。現在は、第一線で活躍する営業職やマネージャーを支援する取り組みに注力している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）