内容紹介：セールスフォースに学ぶ！大企業のメカニズムを理解し、組織として再現性のある手法の実現セールスフォース・ジャパンの営業チームを３年連続で予算達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で勝ち続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。著者の佐藤氏は日本ＨＰでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業本部長職を務めています。これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］・大手企業向けの商談は１年以上かかるものが多く、属人化しやすい・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる　……ｅｔｃエンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」と「プロジェクト企画支援」と「価値の実現」の３つに分けることができます。これらを１人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。大企業向けの営業組織をどのように作っていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！［目次］第１部　エンタープライズセールスの概要第１章　エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが効かない理由第２章　エンタープライズセールスの全体像第３章　エンタープライズセールスのマネジメント第２部　エンタープライズセールスの実践第４章　顧客を知り尽くすアカウントプラン第５章　プロジェクト成果の達成が目標の営業手法第６章　活用定着の先の展開を見据えたカスタマーサクセス第７章　エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成
大企業のメカニズムを理解し、組織として再現性のある手法を実現。エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の４つに分けることができます。これらを１人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、中小企業と大企業の違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読です。
もくじ情報：第１部　エンタープライズセールスの概要（エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由；エンタープライズセールスの全体像；エンタープライズセールスのマネジメント）；第２部　エンタープライズセールスの実践（お客さまを知り尽くすアカウントプラン；プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング；エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス；長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策）；第３部　エンタープライズセールスの育成プログラム（エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法）

佐藤　亮(サトウ　リョウ)
株式会社セールスフォース・ジャパン。執行役員関西支社長関西支社エンタープライズ営業本部本部長。２０１２年株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、関西支社の中堅～大手規模のアカウントを担当する営業部に所属。製造業を中心に営業改革プロジェクトの企画から実行までを担当する。２０１９年２月より同支社エンタープライズ営業部の部長に就任し３年連続で目標を達成。２０２２年９月より同支社営業本部の本部長に就任し、関西の大手アカウントの事業責任者として事業拡大を展開する指揮を執る。２０２４年２月に関西支社長に就任し、現在に至る。関西支社の中堅規模以上の企業を担当する営業チームの責任者として、営業マネージャー、営業担当の育成から人材採用、関西支社の売上成長、お客さまの成功をミッションとして日々取り組んでいる