内容紹介：これまでの「営業の正解」が、変わり始めている。ＡＩによって、顧客は営業に会わなくても情報を集め、比較し、ある程度の答えまで得られるようになった。そんな時代に、「お客様の課題を見つけて、良い提案をする」だけでは、もう選ばれない。営業に求められる水準は、確実に上がっている。いま求められているのは、顧客の売上やコストといった課題を解決するだけではない。社内で合意をつくり、購買を決定するところまで、顧客の意思決定を前に進めることだ。そこで本書は、ソリューション営業を再定義する。「お客様と共に課題解決を前進させ続ける営業」を「本当の課題解決営業」と位置づけ、その前に立ちはだかる「論理の壁」「感情の壁」「政治の壁」を乗り越える方法を解説。さらに、壁を乗り越えるための「課題発見レンズ」「専門性」「関係構築エンジン」「プロジェクトデザイン」という４つの道具を体系化する。４万人以上の営業パーソンを支援してきた著者が、豊富な調査データと現場の実践知をもとに、ＡＩ時代に選ばれる「本当の課題解決営業」を明らかにする。
筋が通らない「論理の壁」その気にならない「感情の壁」自分だけで決められない「政治の壁」―顧客の意思決定を阻む壁を乗り越える。顧客が「良い提案」より欲しいものとは？
もくじ情報：第１章　「良い提案なのに売れない」の正体―ビジネス課題と検討課題（「良い提案なのに売れない」のはなぜか；課題には「ビジネス課題」と「検討課題」がある；課題の前に立ちはだかる「３つの壁」；課題解決を前進させる「４つの道具」）；第２章　課題解決を前進させ続ける「４つの道具」（「２つの課題」と「３つの壁」から見えてくる４つの道具；道具１　課題発見レンズ；道具２　専門性；道具３　関係構築エンジン；道具４　プロジェクトデザイン；４つの道具は、連携して初めて動く）；第３章　課題解決思考で「論理の壁」を乗り越える（論理の壁を乗り越える３つのステップ；論理の壁を越えるステップ１　課題の特定；論理の壁を越えるステップ２　原因の分析；論理の壁を越えるステップ３　解決策の立案）；第４章　「感情の壁」を乗り越える（「論理的に正しい提案」でもお客様が動かない理由；感情の抵抗から生じる「関係性の壁」を越える；感情が乗っからない「自分ごとの壁」を越える；感情にノイズが入り込む「思い込みの壁」を越える；不安な感情からくる「リスクの壁」を越える；「もう限界」の感情からくる「リソースの壁」を越える）；第５章　「政治の壁」を乗り越える（担当者が本気なのに検討が止まるとき；組織の力学を「４つのタイプ」で考える；組織を動かす突破口は「課題発見レンズ」にあり；組織の力学が見えたら「関係者の全体像」を整理する；まだ会えていないキーパーソンに会う；「合意済みだが進まないタスク」を一緒に進める；全体の進め方を「アクションプラン」で示す；最終局面では「一分の隙もないクロージング」を目指す）

高橋　浩一(タカハシ　コウイチ)
ＴＯＲｉＸ株式会社　代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て２５歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長に就任）。事業と組織を統括する立場として、創業から６年で７０名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。２０１１年にＴＯＲｉＸ株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで４万人以上の営業強化支援に携わる。２０２４年４月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「“教育”と“営業”の交差点」を探究している。また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）