売上は伸びた。ＡＩツールも入れた。営業も忙しい。それなのに、利益が残らない…。問題は、努力不足ではなく、「投資」が「利益」につながっていないこと。「営業ＲＯＩ」をものさしに、利益を生み続ける営業組織のつくり方をお伝えします。
もくじ情報：第１章　営業生産性の基本（なぜ、あの会社は少ない人数で勝てるのか；頑張りが無効化されるメカニズム；どこが問題なのかを定量的に特定する―営業ＲＯＩツリー）；第２章　ＣＲＯ（Ｃｈｉｅｆ　Ｒｅｖｅｎｕｅ　Ｏｆｆｉｃｅｒ）―粗利は、誰が動かしていますか（収益を統括するリーダー―ＣＲＯとは何か；ＣＲＯは、営業部長でも、事業部長でもない；ＣＲＯが向き合う３つのパターン；ＣＲＯ設置の３つの失敗パターン；ＣＲＯを機能させる組織のつくり方―組織デザインとＫＰＩ；ＣＲＯは「ミニＣＥＯ」）；第３章　イネーブルメント（イネーブルメントとは何か；イネーブルメントの構築；この仕組みを誰が動かすのか―イネーブルメント組織）；第４章　営業生産性改善を促す組織コミュニケーション（「営業ＲＯＩを上げろ」が、なぜ現場に届かないのか；「３つの場」で「３階層の進捗」をすり合わせるコミュニケーションの技術）；第５章　最新の取組み事例（「営業ＲＯＩ」という「ものさし」で、日本の営業の競争力を測り直す　パーソルホールディングス株式会社　執行役員／Ｃｈｉｅｆ　Ｐｒｏｄｕｃｔｉｖｉｔｙ　Ｏｆｆｉｃｅｒ　倉本由香利氏（元マッキンゼー・アンド・カンパニー　パートナー）；「売って終わり」から「提供価値の最大化」へ―ＣＲＯの組織改革　富士通株式会社　執行役員副社長　ＣＲＯ、コンサルティング担当　大西俊介氏；営業人材の競争力を最大化するイネーブルメント「投資」）

山下　貴宏(ヤマシタ　タカヒロ)
株式会社Ｘｐｏｔｅｎｔｉａｌ代表取締役会長／共同創業者。法政大学卒業。米国Ｂａｙｌｏｒ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙに奨学金派遣留学。大学卒業後、日本ヒューレット・パッカードに入社し、法人営業を担当。船井総合研究所を経て、外資系人事コンサルティングファームのマーサージャパンで、人事制度設計や組織・人材開発のコンサルティングに従事する。その後、セールスフォース・ジャパンでは、セールスイネーブルメント本部長として、日本および韓国の営業部門全体に向けた人材開発施策や、グローバルトレーニングプログラムの企画・実行を統括。イネーブルメント部門の規模を４倍に拡大し、グローバルトップの営業生産性を実現した。２０１９年に同社を退社し、セールスイネーブルメントに特化したスタートアップ、Ｘｐｏｔｅｎｔｉａｌを共同創業。以来、大手から中堅まで、数多くの企業でイネーブルメント組織の構築に尽力している。セールスイネーブルメントをテーマとした講演実績も多数。日本におけるイネーブルメント分野の第一人者（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）