内容紹介：２万４０００人への調査から見つけた「失注の裏側で実際に起きていたこと」とは？１．　キーパーソンに会えない２．　連絡がつながらない３．　検討が進まない４．　予算が増えないこの４つは、営業パーソンが陥りがちな「迷路」です。例えば、お客様からの連絡が途絶えたとき、選択肢は「催促する」か「待つ」だけではありません。「予算がない」と言われたとき、すぐに値引きを検討するのが正解とは言えません。「検討します」で止まっているとき、「もう一度電話しよう」「もう少し粘ってみよう」とやみくもに動くのは得策ではありません。本書では、『無敗営業』『営業の科学』で営業の勝ち筋を示してきた累計２３万部の著者が、膨大なデータの分析と体系的なロジックを組み合わせ、営業パーソンが今すぐ使える効果的な打ち手を一挙公開します。前半の［守りの戦略］では、「５段階の購買プロセス」と「６種類の関係者」を押さえ、出口の見えない迷路から脱出！後半の［攻めの戦略］では、「ターゲティング戦略」「エキスパート戦略」などの勝ちパターンを駆使し、確実に受注へ持ち込む！「決裁者を押さえればＯＫ」「訪問回数で関係構築できる」「提案プレゼンで勝負が決まる」といった”常識”が覆る、営業パーソンがＡＩに代替されないために必携の決定版です。
「検討します」から話が進まないとき。お客様から返信が来なくなったとき。お客様側では何が起きているのでしょうか？それがわからないと、“ズレた”打ち手を繰り返してしまいます。本書は、営業から見えない「お客様側」に松明を照らし、「守り」と「攻め」の勝ちパターンを完全網羅します。
もくじ情報：１　準備編　法人営業が理解すべき「４つの迷路」「５段階の購買プロセス」「６種類の関係者」（お客様側の世界が見えないことで陥る「４つの迷路」；購買行動を理解する鍵は「５段階のプロセス」と「６種類の関係者」）；２　守りの戦略　迷路にはまらず勝ちパターンを作る（「キーパーソンに会えない」迷路；「連絡がつながらない」迷路；「検討が進まない」迷路；「予算が増えない」迷路）；３　攻めの戦略　購買プロセスに先手を打って勝ちパターンを作る（エンゲージメント戦略―「課題認識」に先手を打つ；エキスパート戦略―「情報収集」するお客様の信頼を得る；ディスカッション戦略―「要件定義」で入り込む；ガイド戦略―「ベンダー比較」の混戦から抜きん出る；カスタマイズ戦略―「発注決定」寸前で土壇場の勝利をつかむ）

高橋　浩一(タカハシ　コウイチ)
ＴＯＲｉＸ株式会社　代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て２５歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画。２０１１年にＴＯＲｉＸ株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで４万人以上の営業強化支援に携わる。２０２４年４月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「“教育”と“営業”の交差点」を探究している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）